U verkoopt een product of dienst. Maar aan wie? Weet u wie uw doelgroep is? En waarom die doelgroep bij u koopt? Of zou moeten kopen? Wie is mijn klant? Is dat de vijftigjarige Martha uit Oude Pekela die iedere zondag zingt in het kerkkoor? Of toch liever Bert uit Winschoten die al twintig jaar werkt als treinconducteur bij Arriva. Het opstellen van buyer persona’s helpt u bij het bereiken van de juiste doelgroep.
Wat zijn persona’s?
Een buyer persona is als het ware een fictief persoon uit uw doelgroep. Het geeft uw klant een gezicht. Het zorgt ervoor dat uw bedrijf zich niet meer richt op een grote groep. Er kan zo gericht worden op juist op één, twee of hooguit drie personen. Zo kunt u veel klantgerichter werken. U kunt zelfs uw marketingacties, aanbiedingen en personeel afstemmen op deze persona. Want wanneer u een keuze maakt voor een ideale klant, bereikt u eigenlijk veel meer mensen.
Een persona opstellen
U kunt ervoor kiezen om een externe partij in te huren bij het opstellen van een persona. Zelf doen is natuurlijk veel goedkoper én leuker. In drie stappen heeft u een persona.
- Stap 1: Vraag het intern
Ga om tafel met alle collega’s met klantcontact. Zij weten vaak al een hoop kenmerken van klanten, zoals waar ze vandaan komen, wat hun achtergrond is en wat ze belangrijk vinden
bij uw product. Al deze info schrijft u op een groot vel en hieruit ontstaan al de eerste vormen van een persona. - Stap 2: Vraag de klant
Klanten voelen zich vaak vereerd als ze gevraagd worden voor een interview. Met diepte-interviews kunt u erachter komen wat hun beweegredenen zijn van klanten om uw product te kopen. Wat vinden ze van uw product? Hoe denken ze over de communicatiemiddelen? Wat doen ze in hun vrije tijd? Als u alle informatie verzameld hebt, begint het schaven aan informatie en het opstellen van een of meerdere profielen. - Stap 3: Ontwerp de persona’s
Denk bij de ontwikkeling van de persona aan demografische kenmerken zoals leeftijd, woonplaats, beroep, opleiding en salaris. Vergeet niet de wensen en behoeftes van de persona’s. Welke krant leest hij of zij? Wat is zijn of haar favoriete tv-serie? Gaat hij of zij veel uit? Waarheen? Enzovoort, enzovoort.
En nu?
Na stap drie bent u al een heel eind. De persona’s hebben profiel en beginnen een gezicht te krijgen. Nu is het van belang dat de persona, Martha bijvoorbeeld, een echte plek in de organisatie krijgt. Zet in elke ruimte een levensgrote afbeelding van Martha. Zo kan er bij iedere beslissing worden nagegaan: wat vindt Martha hiervan? Zo kunt u uw diensten, producten, service en aanbiedingen op de persona’s aanpassen. Het schept focus in het bedrijf, de doelgroep is helder voor ogen en collega’s weten voor wie ze iedere dag naar hun werk komen.
